Salgets ABC – Kan man bruge det digitalt?

Ja det kan man godt. I forbindelse med et kursus jeg tog i salgspsykologi stiftede jeg bekendskab med Salgets ABC. Salgets ABC er en af de mest kendte Salgsteknikker, der bliver brugt i undervisning af traditionel salg. Jeg har tidligere brugt traditionelle markedsføringsteknikker med success på digitale platforme, og Salgets ABC er ingen undtagelse. Hvis man altså ved, hvordan man skal bruge det. I dette indlæg vil jeg forklare hvordan jeg har brugt salgets ABC til at bygge en landeside. 

Kort fortalt går Salgets ABC ud på at føre kunden igennem nogle faser. Altså A (Attention) B (Benefit) og C (Close). Modellen er i sin helhed ret omfattende og det gælder for som sælger, at sammensætte din egen måde at bruge Salgets ABC. I og med at en hjemmeside ikke er en fysisk person er det nogle begrænsninger i selve modellen, men det funtementale i modellen er meget brugbart.

Jeg har lavet en digital udgave af Salgets ABC. Den kan ses her:

Salgets ABC i digital version

 

Attention

Attention går ud på at fange og fastholde kundens interesse. Derfor skal denne åbningsteknik være det første man ser når kunden klikker ind på siden, hvilket vil sige øverst og centralt. Her kan du bruge følgende metoder:

Spørgsmål åbning: Stil kunden et spørgsmål der refere til produktets udbytte. Spørgsmål åbninger kommer i mange former. De kan være åbne som lukkede. Det kan være også være hackerspørgsmål der forsøger at skabe bro imellem kundens behov og løsning.

Nyheder: Nyheder er godt, og det virker. Har du et nyt produkt eller er der kommet en ny udgave af produktet, skal du gøre kunden opmærksom på det. Den metode er især god til at fange eksisterende kunder.

Demostration: Demostration går ud på at vise produktet til kunden. Dette kan være iform af et eller flere billeder, men det kan også være en film af produktet. På den måde demostrere du produktet til kunden, og forhåbentligvis fanger interessen.

Disse ovennævnte metoder kan både bruges enkeltvis men også komplementere hinanden. F.eks. kan stille et åbent spørgsmål til kunde imens ved siden af et billede. Man skal naturligvis bruge den metode der passer bedst til produktet. Du kan også lave en A/B test for at teste hvilken metode, der virker bedst.

 

Benefit

Benefit består af to dele. Behov og løsning. Behov går ud på appellere til kundens købsmotiv. Under løsning præsentere du dit produkt eller produkter. De bliver som reget præsenteret i rækkefølge. Altså først behov og dernæst løsning.

Behov: Her går det som nævnt ud på at appellere til kundens købsmotiv. Kunden kan have mange købsmotiver, og jeg vil anbefale at man læser op på forskellige købsmotiver. Købsmotiver er som regel enten fornuftbetonende eller følelsesbetonede. Her vender du faktisk modellen om iforhold til traditionel salg. Du skal tænke dig til hvilket købsmotiv produktet henvender sig til ud fra de forudsætninger produktet har. Hvis produktet er billigt, skal du ligge vægt på det økonomiske købsmotiv. Er produktet noget der vil give dig social status, skal du appellere til presitge købsmotivet.

Du kan faktisk kombinere flere købsmotiver. Det vigtigste er at det skal være udfra de forudsætninger produktet har.

Løsning: Når du skal præsentere løsning på kundens behov iform af dit produkt er en ting meget vigtig. Du skal beskrive udbyttet af produktet og ikke nævne fakta. Du skal beskrive hvad produktet vil betyde for kunden. Det er den vigtigste lære i hele Salgets ABC. Til at gøre dette skal du gøre brug af et FFU Skema. Skemaet går ud på at gøre fakta til udbytte. Nedenunder kan du se hvordan jeg har brugt til at beskrive udbyttet af en Ford Fiesta.

FFU Skema eksempel på Ford Fiesta

 

Close

Nu skal du lukke handelen eller bringe kunden videre til næste step. Der er to ting som gør sig gældende her. Det er “hvornår” og “hvordan”.

Hvornår: Hvornår skal du lukke denne sekvens. Det vil det 9 ud af 10 gange ske efter du har præsenteret din løsning. Men det kan også være at du vil lukke handelen som noget af det første. Det kommer meget an på produktet. Hvis det er et lavpris produkt kan du muligvis være gunstigt at forsøge at lukke handelen hurtigt, men hvis produktet er dyrt skal kunden muligvis varmes op først.

Hvornår kan også refere til en anden ting. Pris. I traditionel salg foreskrives det at prisen skal komme så sent som muligt. Men som nævnt kommer det helt an på produktet. Er prisen attraktiv i sig selv, kan du med fordel bruge prisen til at skabe opmærksomhed på produktet. Er prisen høj, vil jeg anbefale at du skriver prisen sent, og hvis du kan, benytte dig af fra priser.

Hvordan: Er du en webshop skal du selvfølgelig have “tilføj kurv” knap. Men du kan også benytte dig af en formular. Du kan også kombinere forskellige metoder. Det vigtigste er at du bruger den metode der giver dig flest kundeemner. Her ser mulige lukke løsning:

  • Tilføj kurv
  • Formular
  • Telefonnummer
  • Besøg os i butikken

Sådan ser Salgets ABC ud på en produktside

I mit virke som bilsælger på nettet har jeg med success benyttet denne metode til at opbygge bilsider på. Vi har oplevet et øget antal kundeemner, og vi skiller os ud på den måde vi præsentere bilerne.  Her kan du se hvordan jeg præsentere den nye Ford Fiesta

Har du kommentar eller spørgsmål til indlægget? Så kontakt mig her.

By | 2017-12-08T09:51:41+00:00 onsdag, november 29, 2017|